Discussione:Delle Attività
Da Wiki Immobiliare.
[modifica] Appunti di Antonello:
1. Ma, ovviamente, non è tutto qua ….. Parole sacrosante. Però il post è incentrato non per l’immobile commerciale, che tutti gli AI sanno perfettamente valutare, bensi sull’azienda. Certo, capita che assieme all’azienda vengano cedute anche le mura, ma il post è imperniato sulla valutazione dell’azienda alla luce delle problematiche esposte. Personalmente “tratto”le aziende dal 1975 eppure ammetto di trovarmi qualche volta in difficoltà nella valutazione. Faccio tante volte riferimento a quanto tecnicamente e chiaramente esposto dall’Avv. Caviglia ma incappo molto spesso con titolari che, con molta pratica e poca grammatica, “smontano” la mia valutazione. Potrei già, facendo ricorso alla mia personalissima esperienza, rispondere ai tanti quesiti del post ma preferisco attendere gli utili suggerimenti di colleghi che “trattano” questa particolare settore.
2. Sinceramente resto deluso. Pensavo che l’argomento, tecnico e che non lascia spazio all’immaginazione, interessasse molti AI. Eppure non solo il solo AI a trattare questo settore. Il post aiuta moltissimo la risposta. L’Avv. Caviglia se ne già accorto. Vediamo ora di dare una valutazione alle tre attività. Indubbiamente vanno analizzate singolarmente. Cominciamo con quella di zia Maria (mi fa un pò di tenerezza) e dalla descrizione prima riportata. Il fatturato non presenta numeri confortanti quindi il valore dell’avviamento ne sarà una conseguenza logica. Gli arredi, i corredi e quant’altro presente all’interno dell’azienda sono abbastanza fatiscenti ed anche quì i valori saranno abbastanza contenuti. Infatti le attrezzature e gli arredi si valutano sulla base del costo di acquisto, della loro conservazione e della loro funzionalità. La clientela rispecchia fedelmente il quadro desolante dell’azienda. Considerando anche che il valore “licenza” è stato lenzuolato, sono tentato ad esprimere una bassissima valutazione . Toscogroup dice 100% se bar, ecc. Si è avvicinato molto ma il quadro di zia Maria non ci agevola per niente. Però l’azienda di zia Maria ha un valore, a prescindere. E’ la posizione che occupa nella via che ho citato nel post. E’ fronte strada principale, esistono altri bar-caffè molto vicini. Sono questi i fattori che fanno risultare appetibile l’azienda di zia Maria e fanno saltare tutti i parametri e le danno una importante valutazione. P.S. Mia personalissima e modestissima valutazione aperta al confronto
3. Ottimo Avv. Caviglia. E’ vero, il valore dell’avviamento è il più difficile da valutare. Come dicevi prima il futuro acquirente “sorveglia” l’attività per qualche settimana per cercare di capire il reale volume di affari. Nelle cessioni dei pubblici esercizi (bar-caffè, pizzerie, ristoranti, trattorie, ecc.) succede anche che il proprietario, in presenza di un potenziale e quasi certo acquirente, si giochi anche 10.000 euro in bevute o pizze che offre gratis agli amici invitandoli al suo esercizio tramite telefono. Il probabile acquirente vede il gran via vai, capisce che è un buon affare, acquista e poi si trova con un pugno di mosche. Comunque tutte le attività hanno una storia a se stante. Il fattore principale è la gestione. Se il gestore è un esperto, mettilo anche in periferia e ti porta a mille l’attività. E’ capitato anche che l’acquirente di un pubblico esercizio che era stato aperto negli anni 50 nella zona top della città sia riuscito a farlo fallire. Trattava male la clientela e pensava di vivere di rendita grazie all’ubicazione del locale. Aspettavo, comunque, altri interventi. Anche perchè il mondo delle attività che molti AI onnicomprendono nella parola “commerciale”, proprio così non è. Infatti esiste il commercio in senso stretto e distinto in due colonne portanti: “alimentare e non alimentare” con le varianti per dimensione in “esercizio di vicinato”, “media e grande struttura di vendita” e “ipermercati”. I pubblici esercizi per la somministrazione al pubblico di alimenti e bevande. Inoltre l’artigianato, l’industria e i servizi vari. Tutti questi settori hanno normative, leggi, leggine, circolari, peduncoli di leggi abrogate per 3/4, regolamenti comunali tutti diversi per città o paesi, dispositivi e risoluzioni ministeriali che annullano in parte e a sorpresa tutto il precedente sapere. Insomma un ginepraio composto da innumerevoli chilogrammi di carta scritta dai “grandi burocrati” che certamente non aiutano noi AI a far sì che il cliente rimanga del tutto soddisfatto. Faccio un esempio pratico: la normativa sanitaria impone che in caso di cessione di un pubblico esercizio, per la somministrazione al pubblico di alimenti e bevande, il nuovo gestore deve conformare il locale alle vigenti leggi. Parliamo di quanto attiene i bagni. La normativa vigente recita che devono essere messi a disposizione del pubblico tre bagni: uno per le donne, uno per gli uomini ed un’altro per i diversamente abili. E se non c’è lo spazio sufficiente? Pensate nei centri storici. Quì le leggi e quant’altro detto sopra vengono interpretate a “sentimento”, a seconda del locale, del gestore, delle conoscenze, ecc. Poco comunque di certo. Pensate a quei locali che non possono materialmente “aprire” le uscite di sicurezza in caso di utenza superiore a 100. Il gestore che deve fare? Sicuramente ed l’unica certezza se la prende con l’AI che gli ha rifilato il pacco. Potrei scrivere un romanzo, ma ora attendiamo anche le esperienze di altri AI. Ripeto esperienze o “usi”che servono forse più delle leggi emanate in materia. E’ impossibile che nessun altro AI si occupi di cessioni di aziende!. 4. Per chiarezza, non esiste un albo particolare dei “mediatori di aziende”. Se l’AI è regolarmente iscritto all’attuale Ruolo puòtrattare le cessioni o gli affitti di aziende. L’unica richiesta da parte degli operatori (gestori) nei confronti dell’Ai è l’”esperienza nel particolare settore” (copiato e incollato dall’Avv. Caviglia). Complimenti all’Avv. Caviglia che, avendo aperto lo studio solamente nel 2001, “trasuda” da quanto scrive forte professionalità 5. Per Roberto Ponzani: dipende se hai del personale oppure no. Se hai del personale occorre e operano in cucina anche la doccia. Inoltre devi garantire ad ognuno uno stipetto posto in apposito locale per il cambio dell’abbigliamento . Bene, si continua. Come detto prima la cessione di un’azienda è un pochino più problematica della vendita di un qualsiasi immobile. Prendiamo un appartamento di civile abitazione. Una volta che effettui le dovute ricerche negli uffici deputati e sottoponi il tutto al vaglio del notaio, hai portato a termine il tuo lavoro degnamente. Con le aziende è diverso. Se la proprietà ha tacciuto sui debito o non si è stati accorti a leggere attentamente i bilanci, allora sono guai. Infatti il secondo comma dell’art. 2560 C.C. recita: “nel trasferimento di un’azienda commerciale risponde dei debiti anche l’acquirente dell’azienda, se essi risultano dai libri contabili obbligatori”. Da tenere in altissima considerazione “libri contabili obbligatori”. Nelle Società di capitali e nelle attività con contabilità ordinaria sono obbligatori per legge. Nelle ditte individuali e nelle Società di persone (S.n.c. ed S.a.s.) con contabilità semplificata tale obbligo non sussiste. Queste ultime sono obbligate al registro degli acquisti, quello delle fatture emesse e dei corrispettivi. Da questi è impossibile desumere i debiti. E quì ci guazzano un pò tutti: avvocati (senza offesa per il nostro che legge), fornitori, banche, istituti di credito, ecc. Tutti addosso all’acquirente che purtroppo deve prima assolvere il pagamento e poi rivalersi sul venditore. Avete già capito come e quando terminerà l’odissea. Fortunatamente per l’acquirente esiste da 8 anni a questa parte una ciambella di salvataggio. Infatti se l’inesistenza dei libri contabili, dovuta a qualsiasi ragione, compresa la loro non obbligatirietà per lo specifico tipo di impresa, rende impossibile l’elemento costitutivo della responsabilità del cessionario per i debiti relativi all’azienda, conseguentemente preclude il sorgere della medesima responsabilità (Cassazione civile Sez. III, 20 febbraio 1999, n. 1429). Ho salvato dalle grinfie dei creditori svariati commercianti grazie a questa sentenza. A garanzia dell’acquirente opero anche con la formula della compravendita dell’azienda con riserva di proprietà. Mi spiego meglio. Se l’acquirente ha qualche dubbio circa eventuali debiti tacciuti dal venditore, consiglio di non pagare tutta la somma pattuita e dilazionare la rimanenza nell’arco di 6/8 mesi. Questo permette di avere certezza sulla bontà dell’operazione. Infatti se viene reclamato un pagamento precedente alla cessione dell’azienda l’acquirente, preavvisato il venditore, paga il debito sottraendo la somma dalla cifra ancora dovuta. In questo caso la vendita dell’azienda viene effettuata con la riserva della proprietà da parte del venditore ai sensi dell’art. 1523 del Codice Civile. A questo punto il notaio furbo pretende che l’atto sia sottoposto a conferma del debito, quindi doppia spesa notarile. Ho trovato un escamotage. Faccio includere quetsa frase nella scrittura di vendita: Detta somma si intenderà comunque integralmente pagata qualora entro sessanta giorni dalla scadenza del debito non venga notificato all’acquirente atto giudiziario idoneo a far constatare l’eventuale inadempimento. Per quanto sopra, la vendita sarà attuata con riserva di proprietà a favore del venditore sino al totale pagamento del prezzo pattuito, ai sensi dell’articolo 1523 del Codice Civile. Per oggi penso che basti. Però fattevi sotto con i vostri commenti perchè la materia è interessante ed è foriera di nuovi spiragli alle mediazioni. 6. Prima di rispondere a Stefano volevo far presente altre problematiche legate alle cessioni o gestioni di aziende. L’affitto delle mura ove insiste l’azienda. E’ sicuramente regolato dalla L. 392/78 (ex equo canone Capo II) ma il proprietario storce sempre il naso con il nuovo arrivato. Alla prima scadenza non rinnova e comincianoi guai per l’AI. A gratis bisogna andare dal proprietario delle mura, spiegargli che esistono delle clausole ben definite in occasione del non rinnovo, che deve comunque pagare le indennità previste e nel caso di dichiarazioni non veritiere si applica quanto stabilito dagli articoli 31 e 34 della legge. L’AI, sempre a gratis, spiega anche che il conduttore non consegnerà le chiavi del locale se non riceverà prima quanto per legge dovuto. Insomma una piccola battaglia che viene di solito instaurata dalla proprietà che viene definita dall’AI (sempre a gratis), con la sottoscrizione di un nuovo contratto a corrispettivo più alto del precedente. Sulle aziende ci sarebbe da scrivere un trattato. Vorrei ora far conoscere a voi colleghi quanto, anche, succede, almeno quì da noi, da furboni acquirenti. Ogni tanto ne capita una. La racconto: Gigi è proprietario di un bar-caffè ed è anche proprietario delle mura. Vorrebbe vendere il tutto per 550.000 euro di cui 350.000 per le mura e la differenza per l’attività. Il barista sa di essere bravo ed opera con il “fai da te”. Si presentano due signori, zio e nipote, pronti ad acquistare. Raccontano che vogliono condurre l’attività futura in società. Però lo zio vuole intestarsi le mura ed il nipote l’azienda. Sottoscrivono due separati compromessi. LO zio versa una caparra penitenziale di 200.000 euro per le mura. Il nipote 20.000 euro per l’attività. Anche lui caparra penitenziale. Tutti e due verseranno la differenza alla presenza del notaio. Invece dal notaio si presenta solo lo zio con la somma pattuita di 150.000 euro. Del nipote manco l’ombra. Morale: gli hanno rifilato un pacco. Infatti le condizioni sono due: se non vende l’immobile deve restituire 400 mila euro con perditadi 180 mila. Se vende l’immobile è vero che ne incassa nel totale 350 + 20 mila, ma diventa problematica la continuità dell’azienda con il nuovo proprietario. Infatti in questo caso il nuovo proprietario comunica che non gli interessa avere lui come inquilino e non sottoscrive alcun contratto di affitto e vuole libero il locale in quanto è lui l’interessato all’apertua di una attività. Conclusione: il barista deve traslocare l’azienda. Il nuovo proprietario compra gli arredi a due lire da un fallimento ed apre il bar-caffè senza pagare un centesimo per l’avviamento. Il pacco, con contropacco e fagotto, è servito. 7. Rispondo a Stefano. Suppongo che per Bar (dall’inglese :barra, sbarra, bancone, unità di misura, ecc.) si voglia intendere “Bar Caffè” (in Italia: pubblico esercizio per la somministrazione di alimenti e bevande). Senza offesa nei confronti di nessuno e senza alcuna mia presunzione o supponenza, ma solamente per chiarire e non equivocare. I Documenti: Iscrizione CCIAA, Licenza o Provvedimento del Dirigente S.U.A.P., Autorizzazione Sanitaria, Autorizzazioni Amministrative per la musica dal vivo, per le macchine da intrattenimento, per i giochi proibiti, per l’eventuale area esterna dedicata al gazebo, eventuale contratto di affitto e, in presenza di questo, ultima ricevuta del corrispettivo mensile, Certificato Carichi pendenti Fiscali dall’Agenzia delle Entrate, il D.U.R.C., se in presenza di dipendenti, eventuali contratti di fornitura merci e comodati vari per le attrezzature (macchina del caffè, frigoriferi per gelati, ecc), certificati dell’impiantistica, ecc. In presenza di Società proprietaria del Bar Caffè: ultime 3 dichiarazioni Unico con i bilanci (per la lettura mi faccio assistere da un commercialista, ad ognuno l’arte sua). Per la valutazione: la posizione e la dimensione del locale, le attrezzature con particolare attenzione alla macchina del caffè (a 2 bracci, a 4, a 6 o superiore), gli arredi, i corredi, la strumentazione spicciola (la posateria, le tazzine, ecc.), il volume degli affari, il numero dei dipendenti. La macchina del caffè è l’”albero motore” del bar caffè. Un dato basilare per la valutazione è il consumo giornaliero del caffè. Infatti da un chilo di caffè si ottengono, mediamente, 150/160 tazzine di caffè. Poniamo euro 0,90 per tazzina e sappiamo che “1 kilo lavorato” rende 140 euro, circa, oltre al consumo della pasticceria, dell’acqua, ecc., con scontrino medio di 2 euro cadauno. A questo punto se un bar caffè macina 6 kili di caffè al giorno vuol dire che questo “prodotto” fa incassare 1650 euro solamente dalle “colazioni”. Questo è un segnale di azienda florida e da tenere in alta considerazione. I posti a sedere, la clientela e quant’altro è tutto in proporzione al punto precedente. Il PREZZO DI VENDITA. Punto dolente. Se il gestore pretende la luna si va per fatturati. Tanto incassi e tanto vale. A questo proposito esistono delle “tabelle” preconfezionate da terzi esperti del settore che “aiutano” nella valutazione. Stefano te ne ho spedito una ma non so come si faccia a incollarla “quì” (che ogni tanto appare in rosso in qualòche commento). Se invece i fatturati sono in parte non dichiarati bisogna “mediare” il prezzo. E quì è sta la bravua del mediatore. Se parla con sicurezza, calma, cognizione di causa, in breve se è un professionista del settore anche il più bravo gestore concorda con l’AI. Altro punto da considerare è il prezzo da dichiarare in scrittura. A tal proposito è bene chiarire che si va dal notaio solo ed esclusivamente per autenticare le firme delle parti in scrittura privata. Obbligo che deriva dall’art. 2556 comma secondo C.C., Titolo VIII dell’Azienda, Capo I. Non è un atto pubblico. Sino al 1997 il mediatore registrava le scritture. Dalla parte del gestore si tende a dichiarare di meno del pattuito, mentre l’acquirente vorrebbe l’intero prezzo, per evidenti motivi fiscali.. Anche quì il bravo mediatore riesce a….mediare. Se è “bravo” le parti pagano sull’unghia il dovuto senza battere ciglio. Molti notai vogliono aggiungere nella scrittura l’intervento del mediatore con indicazione del compenso come per gli immobili. Posso dirlo a voce alta: detto obbligo sussiste solo per gli immobili. No per la cessione o gestione di azienda. Dopo l’autentica bisogna seguire l’acquirente nella voltura dell’azienda (ASL, Comune, ecc.). Ma questo è un capitolo a parte e per un altro giorno. Bene per oggi. Saluto tutti e vado a lavorare. 8. Grazie Stefano. Per Stefano: sarebbe anche il caso di far vedere il modulo di richiesta ed il certificato che rilascia l’AdE (in forza dell’art. 14, comma 3, D.Lgs. 472/97). Questa certificazione “livella” molti titolari di aziende. Infatti questi presentano la loro azienda come la migliore e quindi il valore, secondo la loro valutazione, è elevato e molte volte fuori dal mercato. La richiesta di questo certificato fa rientrare le pretese. In tanti mi hanno telefonato per il DURC. Il sito indicato da Stefano spiega meglio di me. Però mi è stato chiesto: perchè interessa all’acquirente? Risposta: per evitare perdite di tempo un domani con i vari uffici e per spiegare che è vero che ho acquistato un’azienda ma è altrettanto vero che i problemi sono del cedente. Un’attenzione particolare va rivolta quando le parti decidono di acquistare la Società proprietaria dell’azienda. Si tratta della cessione di quote o di azioni. Pratica abbastanza diffusa e legale. L’attenzione che deve prestare l’AI è per i suoi compensi. Infatti se l’azienda ha valore 100 ed il capitale sociale 20, nell’atto sarà evidenziato quest’ultimo ma i compensi devono essere conteggiati e pagati prima dell’atto sul valore 100. Bene, detto questo andiamo a ultimare la prestazione che viene richiesta dalle parti. L’acquirente, dopo il passaggio dal notaio, deve ottemperare a diverse formalità burocratiche. Stiamo parlando della cessione di un bar caffè e l’acquirente non apporta modifiche al locale. Primo passo è l’inoltro dell’istanza (a Stefano il compito di pubblicarla) al SUAP o in assenza all’Ufficio Annona Comunale. All’istanza vanno allegati: copia atto di cessione con firme autenticate, licenza o provvedimento comunale e autorizzazione sanitaria del cedente, fotocopia documenti di identità e codice fiscale, DIA sanitaria. Il timbro apposto dall’Amministrazione autorizza l’immediata apertura del locale. Se invece l’acquirente apporta modifiche al locale, oltre ai documenti di cui sopra , deve allegare la nuova planimetria che evidenzi le modifiche al locale ed un’altra con la nuova sistemazione del bancone o altro. Per l’apertura deve attendere il N.O. della ASL ed il nuovo provvedimento del Dirigente SUAP. Esistono, inoltre, delle attività che per la loro particolarità possono essere valutate con maggiore precisione. Sono: le farmacie, le rivendite di tabacchi ed affini (privative), le rivendite di giornali e riviste, i distributori di carburante. La “facilità” di valutazione di queste aziende deriva dal fatto che hanno incassi certi e comprovati. Il “nero” è irrisorio. I volumi di affari, ma soprattutto il reddito è molto vicino alla realtà. Voglio solamente aggiungere un (promesso l’ultimo) particolare importante: se le parti (cedente e cessionario) sono state soddisfatte della prestazione dell’AI, questi diventano un megafono pubblicitario (a gratis) per la nostra attività di mediazione. 9. Per Stefano Lanteri. Lo studio degli studi di settore serve solo ed esclusivamente a individuare il “prezzo” da descrivere nella cessione. Quanto sopra per non incorrere in fastidiosi controlli e successivi ricorsi alle varie commissioni tributarie. Le AdE utilizzano il parametro del mercato. Ignorano totalmente le problematiche esposte precedentemente. Per stabilire i “ricavi” utilizzano vari metodi che purtroppo non possono essere applicati a tutte le aziende. Per gli immobili utilizzano/utilizzavano la rendita catastale. Oggi, in funzione del prezzo “quasi vero” dichiarato in atto hanno una mappatura del valore reale di mercato. Parlo sempre di immobili. Per le aziende è diverso. Un esempio pratico:se vai al ristorante e chiedi una bottiglia di vino medio il gestore che l’ha comprata diciamo a 5 euro, te la ricarica sul conto a 10/12 euro (di norma il doppio). Se invece ne chiedi una che ha acquistato a 20 euro il gestore professionista te la ricaricherà non a 40/45 euro (il doppio o quasi) ma a 28/30 euro. Così una bottiglia di vino da 40 euro viene ricaricata dall’avventuriero a 80/90), dal serio a 50/55. Il gestore avventuriero (garantisco che il settore ne è pieno a “bizzeffe”) utilizza sempre il ricarico del doppio. Pertanto da 5 va a 10/12, da 20 a 40/45, da 40 va ad 80 euro. L’AdE sai quale metodo prende a base? Quest’ultimo e lo applica a tutti indistintamente creando solo confusione tra i titolari di partita I.V.A.. Ora se prendi a base le operazioni svolte dai professionisti seri del settore avrai un risultato. Con altre basi (avventurieri) avrai altri risultati che non rispecchiano la realtà, ma sono gli studi di settore. Se utilizzi l’esempio dei ricavi della bottiglia del vino e la applichi agli altri prodotti avrai due contrastanti valori. Il mio personalissimo e modestissimo consiglio se vuoi “tuffarti” nelle cessioni o affitti di aziende, è semplice: fatti accompagnare inizialmente da un esperto AI, tieni in considerazione i suoi consigli, memorizza il tutto, studia un po’ di leggi, leggine ed amenità burocratiche varie sul commercio in generale. Poi prendi qualche incarico ed incomincia il viatico. Se “abbisogno” sai i miei numeri telefonici. A disposizione. 10. Cominciano i dubbi, come ti avevo preannunciato privatamente Antonello e amici vari (tranne StefanoLanteri): All’inizio del post parlavi della valutazione dell’immobile che segue una via se’ stante. Nel caso un Cliente voglia vendere anche i muri (Bar-edicola esempio), si prescinde dalla attività svolta o ulteriormente incrementabile? Ritengo siano strettamente legati. I “muri” giocoforza sono attratti nella valutazione, dalla bontà della attività svolta fino a quel momento? Insomma dico che se non si è in grado di valutare correttamente l’attività, è difficile e impreciso valutarne l’immobile…o no? 11. Finalmente un intervento. Si Med sono strettamente legati. Una cosa è valutare un immobile commerciale a se stante (appena costruito) ed un’altra cosa è la valutazione del locale commerciale con attività in essere. Se l’attività è “pimpante” per l’immobile è grasso che cola, ne gode positivamente di riflesso. Certo, se si sa dare una giusta e corretta valutazione all’azienda il locale ne subisce le conseguenze. Nella pratica: l’attività del bar del barman dell’esempio iniziale (e così vi obbligo a rileggere) fa aumentare la quotazione delle mura. Non dico in maniera stratosferica (tutto alla fine ha un valore) ma comunque superiore al nuovo appena costruito. E’ impossibile avanzare delle percentuali ma queste possono oscillare tra un 20 o 30% in più grazie all’azienda. Quello di Zia Maria non più del 10%. C’è da tenere sempre in debita considerazione comunque la realtà aziendale. Se è di nicchia anche le mura godranno ottimi benefit economici. Sono le valutazioni cosidette a “sentimento” e non esistono parametri certi e certificati di conforto. Incide molto la bravura e l’esperienza dell’AI. 12. La cessione di un esercizio per la somministrazione di alimenti e bevande comprende: i bar caffè, le trattorie, le pizzerie, i ristoranti, le tavole calde, i fast food, le birrerie, ecc. Dei bar caffè se ne è gia parlato. I documenti che certificano l’attività sono praticamente quelli descritti per i bar caffè. Il ristorante, nella sua interezza e fatti salvi quelli in franchising, presentano caratteristiche diverse fra loro. Cito gli arredi, i corredi, la divisa del personale, la posatteria, la forma dei piatti, il tessuto del tovagliato, ecc. E’ una creatura del ristoratore. In alcuni è oltremodo maniacale. In altri più spartana. In ogni caso riflettono i gusti e la professionalità del gestore. Anche quì va ricercato “l’albero motore”. Se nel bar caffè è la macchina del caffè, nel ristorante è la cucina. Se è dotato di una cucina a 4 fuochi (fornelli) con 1 forno siamo in presenza di una piccola azienda e quindi con tutte le problematiche intrinseche. Più fuochi presenta più importante è l’azienda. Una cucina a 16 fuochi con 4 forni ventilati, più quelli a convenzione ed una griglieria a carbone di 3 metri per 1, identifica un ristorante di notevoli dimensioni economiche. Sarà dotato, senza ombra di dubbio, di celle frigo con comparti ben definiti per le carni e per i pesci, di una enoteca, di un angolo per la presentazione al pubblico del pesce di pregio, di una zona a vista per i formaggi, i salmi ed i prosciutti. E’ certa la presenta del capo sala, dei camerieri (vari livelli), dello chef, del barman, del somelier e di altre professionali figure che “occorrono” per il buon andamento dell’azienda. La trattativa per la cessione di un’azienda di queste dimensioni ed importanza è molto più facile di tante altre notevolmente inferiori. Si parla e si tratta con specialisti del settore. Le frottole o le favole naufragano impetuosamente in presenza della concretezza e della pragmaticità. In questi casi ci sono poche storie o storielle da raccontare. Si va per fatturati e chi vuole comprare deve possedere determinati attributi e sopratutto gli “EURO” pronti. Diversa è invece la trattativa sulla cessione di un’azienda come la piccola trattoria o la piccola pizzeria. Si va per conoscenza del territorio, la contabilità è sentimentale, gli arredi sono dozzinali e le attrezzature abbastanza economiche. Quì si tratta su tutto, sul prezzo, sulle modalità di pagamento, su quanto dichiarare in scrittura, ecc. Si lavora di più e con molta difficoltà. Nella pizzeria “l’albero motore” è il forno. Deve essere, a prescindere, a legna. Quelli elettrici, molto validi, non rilasciano alla pasta della pizza quel particolare non so chè ha fatto famosa questa pietanza nel mondo. Anche quì, dalla grandezza (a 6, a 8, a 12, a 18 pizze, ecc.) dipende il valore dell’azienda. E’ inutile sottolinare, come anche nel ristorante, che “l’abero motore” a parte, il carburante è la bravura dello chef o del pizzaiolo. Che però da soli non bastano. Occorre la collaborazione degli aiutanti. In queste specifiche attività si parla di brigata che normalmente è composta da uno chef de range, dal secondo, ecc. sino al lavapiatti. E del pizzaiolo, del secondo, dell’aiutante, ecc. Devono essere affiattati tra di loro. In caso contrario non funziona ed il pubblico se ne accorge. Idem in sala. Come vedete non ho minimamente accennato ad alcun prezzo. Non perchè non si possa esprimere, ma perchè senza “vedere” o “visitare” l’azienda è impossibile esprimerlo. Come già detto i valori delle attrezzature, degli arredi e corredi si desumono con abbastanza facilità dai registri contabili. Il valore avviamento lo si individua invece attraverso un’attenta analisi di molti fattori, ma sopratutto aiuta tantissimo l’esperienza maturata sul campo. 13. Ne approfitto per chiudere e spiegare con il mio modo di operare nelle cessioni e/o gestioni di aziende. Non è il “verbo”, anzi lo trasmetto per sentire dagli altri AI i pareri, i consigli e quant’altro può aiutarci a migliorare in questa specifica branchia del nostro “mestiere”. CESSIONE DI AZIENDA. Una volta accordatomi con il gestore sul prezzo e sulle modalità di pagamento pretendo l’incarico e lo voglio in esclusiva. E’ un punto fermo. Non transigo. La pubblicità evidenzia a chiare lettere che nessuna informazione sarà resa per telefono. La trattativa si svolge personalmente in Agenzia previo appuntamento telefonico. D’obbligo le generalità, con esibizione del documento di identità, e la firma sul foglio visita. Chiedo se sono in possesso dei requisiti e delle loro capacità finanziarie. Assodate positivamente queste informazioni basilari passo ad illustrare l’azienda aiutandomi con le foto caricate sul computer. Parliamo di tutte le problematiche aziendali e se sono convinti della bontà dell’operazione prendiamo appuntamento per visitare l’azienda in orari non lavorativi. Quanto sopra per evitare gli sguardi della clientela e quelli del personale che potrebbe allarmarsi. Questi, se capiscono che l’azienda è in vendita, giustamente pensano a cercarsi altrilidi. Se ciò avvenisse sarebbe un dramma. Pensate alla non vendita dell’azienda ed il personale dimissionario. Quindi tutte le trattative devono avvenire con la massima discrezionalità. AFFITTO D’AZIENDA Iter simile a quello della cessione. La variante subentra con la richietsa delle referenze e della garanzia per il regolare pagamento delle mensilità. Se i proprietari più “sfiziosi” pretendono la polizza di fidejussione bancaria a garanzia di 12mensilità, non accetto l’incarico. Si dissagua il fido bancario ed è improponibile al cessionario. Accetto l’incarico con richieste, eventuali, di garanzie coperte da compagnie finanziarie o assicurative. E’ vero che costano ma non prosciugano il fido bancario. In attesa dei ben accetti commenti e delle obbligate osservazioni, chiudo sottolineando che la pratica della cessione o dell’affitto dell’azienda, a parte l’esperienza, la professionalità e la sicurezza che la materia pretende, richiede anche un’ulteriore capacità: l’amore ed il piacere di trattare questo particolare settore della mediazione.
